2023年亞馬遜站外新品幾種常規(guī)運(yùn)營方式

時(shí)間：2023-07-18 00:00:00 本文標(biāo)簽：亞馬遜 fba fba物流公司 fba跨境物流瀏覽次數(shù)：986

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一.站外打法思路

新品布局站外，一定要確保一點(diǎn)，新品庫存比較充足，庫存不充足不建議新品結(jié)合站外投放，除非是利用站外來測(cè)款。

玩法一：高價(jià)格+靈活調(diào)整折扣力度+提升轉(zhuǎn)化率

這種做法，一定要提前做好如下調(diào)整：（舉個(gè)例子）

- 第一價(jià)格方面：在未開售之前，就要做好價(jià)格定位，比如要用高價(jià)的做法，站內(nèi)競爭對(duì)手18.99美金，那么高價(jià)格可以定位為20.99到23.99美金，不能定太高。

- 第二廣告方面：新品第一天開售，一定不能開廣告，站外的流量太廣泛，新品一遍投放站外一遍開廣告，很容易把鏈接搞死，廣告需要在比較穩(wěn)定的狀態(tài)在啟動(dòng)，要么直接廣告推新品，要么在得到一定排名再來開廣告。

- 高價(jià)格策略：競爭對(duì)手18.99美金，我會(huì)直接20.99美金，既然我要結(jié)合站外推新品，站外虧點(diǎn)錢我是接受的。新品價(jià)格太高，萬一真的來自然訂單，會(huì)比較容易來差評(píng)，所以我不會(huì)和競爭對(duì)手價(jià)格差距太大。如果覺得站外虧錢太多，那么最高定價(jià)建議定在23.99美金以內(nèi)。

（第一階段：不開廣告，站外純CODE模式）

新品剛剛上架，不開廣告，那么新品基本沒有什么自然流量的，就是捉住這個(gè)基本常識(shí)，那么這個(gè)階段，新品不需要自然流量也不需要自然訂單。我只需要一個(gè)最最重要的指標(biāo)，把新品的轉(zhuǎn)化率提升上去，BSR排名間斷提升上去。

這個(gè)過程中采用間斷流或者一波流來投放站外，在亞馬遜后臺(tái)【數(shù)據(jù)報(bào)告】到【業(yè)務(wù)報(bào)告】可以看到鏈接每天的訪問量和轉(zhuǎn)化率，隔開一天就可以看到前天的數(shù)據(jù)，做一個(gè)訂單數(shù)據(jù)記錄表格，新品的訪問量，轉(zhuǎn)化率，自然訂單，站外訂單等等數(shù)據(jù)都可以看到的，

做精品模式的賣家最好就是做一個(gè)類似這樣的表格記錄數(shù)據(jù)，千萬不要用肉眼去判斷，真實(shí)的鏈接數(shù)據(jù)會(huì)讓你判斷新品推廣應(yīng)該如何調(diào)整，而且每一步重要的調(diào)整一定要記錄在表格里面，方便復(fù)盤。

通過每日訂單和轉(zhuǎn)化率來提升折扣力度，直接用社交媒體折扣來投放站外，社交媒體折扣可以把折扣力度加到80%折扣。新品一開始以20.99美金價(jià)格來投放，建議第一天第一次投放站外的時(shí)候，直接做60%cod來投放站外，第一天站外出單不行，那么當(dāng)天把折扣力度調(diào)整到65%code，第2天再投放站外，第2天站外出單效果還不好。第2天晚上把折扣力度調(diào)整到70%code，一直到這個(gè)折扣可以出單，并且盡量保證鏈接每天轉(zhuǎn)化率不低于10%。

（第二階段：不開廣告，站外CODE+COUPON模式）

第一階段可能投放一周或者兩周，就要做一個(gè)非常重要的動(dòng)作，那就是用sif工具檢查鏈接自然關(guān)鍵詞排名，當(dāng)檢查到鏈接90%以上的關(guān)鍵排名提升到前3頁，立馬做一個(gè)動(dòng)作，采用code+coupon模式。為什么要采用這個(gè)模式，當(dāng)大部分關(guān)鍵詞來到前3頁，意味著新品自然流量，那么直接打開coupon更加可能提升自然訂單。所以一定要采用code+coupon模式，coupon做20%，code做40%左右。

新品大概在投放多久，可以讓自然排名提升起來，要讓自然排名提升起來，需要滿足兩個(gè)點(diǎn)，新品綜合轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升，新品可以把類目排名控制在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)間。只有保證這兩點(diǎn)才可以新品的自然排名。新品上架前面兩周，每周大概投放3次站外，大概投放2到3周，保證上面兩個(gè)點(diǎn)，大部分關(guān)鍵詞自然排名大概率提升到前3頁。

第二階段繼續(xù)結(jié)合站外投放，采用code+coupon模式進(jìn)行投放，站外在這個(gè)階段的目的，站外出單穩(wěn)住小類目排名，從而讓自然排名穩(wěn)定下來，當(dāng)站內(nèi)的賣家點(diǎn)擊coupon下單多之后，也會(huì)進(jìn)一步穩(wěn)定自然排名。

這個(gè)階段目的還是一樣，一定要保證綜合轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升。

第三階段，站內(nèi)開廣告，站外停止投放

站外停止投放的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，就是新品的評(píng)論最少在10條以上，星級(jí)維護(hù)在4.3分以上，不同類目競爭程度不一樣，比如鋼化膜類目，我會(huì)在鏈接達(dá)到100條評(píng)論以后再來停止投放站外。記錄儀類目大概在30條評(píng)論，就可以停止投放站外，不同類目對(duì)新品評(píng)論的要求不一樣。

停止站外投放，立馬要做下面的動(dòng)作：

- 新品降價(jià)，20.99美金降價(jià)到16.99美金

- Coupon力度從20%提升到30%

- 第二天啟動(dòng)站內(nèi)廣告

新品降價(jià)，會(huì)直接出現(xiàn)30天降價(jià)紅色標(biāo)簽，會(huì)大大提升曝光量點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化率，在兩個(gè)階段站外投放，大部分自然關(guān)鍵詞排名已經(jīng)來到前3頁，在降價(jià)以及加大coupon力度會(huì)進(jìn)一步提升自然排名從而獲取更多自然訂單。第2天再來啟動(dòng)廣告，新品的廣告出單會(huì)出乎你的意料。

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玩法二：較低價(jià)格+靈活調(diào)整折扣力度+提升轉(zhuǎn)化率

競品19.99美金售價(jià)，新品可以啟用17.99美金進(jìn)行站外投放，按照所有流程操作下來，這種價(jià)格去投放站外，很容易爆單，轉(zhuǎn)化率會(huì)很高，鏈接自然排名會(huì)提升更加快，站內(nèi)廣告可以很快啟動(dòng)。缺點(diǎn)就是站外出單會(huì)很多，站外虧損也比較高，類目排名會(huì)沖的比較猛，新品排名沖的太快有可能被競爭對(duì)手惡搞。

玩法三：雙站外玩法

在現(xiàn)實(shí)實(shí)操中，其實(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們定價(jià)過高會(huì)導(dǎo)致站內(nèi)轉(zhuǎn)化很低，競爭度不夠；當(dāng)我們定價(jià)過低時(shí)，做站外采取50%以上社促時(shí)，虧本太多。如何解決站外流量引進(jìn)來，而站內(nèi)流量轉(zhuǎn)化并不會(huì)受到價(jià)格影響呢？

第一階段布局策略：雙賬號(hào)布局，產(chǎn)品同時(shí)發(fā)兩個(gè)賬號(hào)，一主一小；主號(hào)主要圍繞站內(nèi)流量，小號(hào)采取高價(jià)高折扣。

第二階段安排策略：比如產(chǎn)品售價(jià)是15美金，產(chǎn)品+運(yùn)費(fèi)傭金等成本9美金，毛利40%，同行價(jià)格浮動(dòng)在13—18美金之間。前期策略主號(hào)和小號(hào)價(jià)格均定價(jià)32.99，第一次站外安排采取安排小號(hào)70%折扣，當(dāng)有一定出單后，系統(tǒng)會(huì)抓取第一次的價(jià)格為32.99。而后主號(hào)開始大幅度降價(jià)到15.99價(jià)格，小號(hào)的價(jià)格32.99保持不變，為未來鋪好路。

第三階段持續(xù)推進(jìn)策略：當(dāng)我們每一次做站外時(shí)，我們做的站外都是小號(hào)的，這樣做的目的，讓你的站外更容易被聯(lián)盟轉(zhuǎn)發(fā)和客戶買單，當(dāng)客戶面對(duì)大額折扣時(shí)，一定會(huì)比50%折扣好很多。而站內(nèi)流量我們?cè)谡麄€(gè)競爭過程中并不失位，我們的價(jià)格沒有高于市場價(jià)，屬于正常的價(jià)格，我們使用多種方法進(jìn)行推廣，在原先基礎(chǔ)上增加了站外的流量引進(jìn)入口。

非淡季情況下20刀以上單價(jià)產(chǎn)品折扣＞50%的社媒促銷時(shí)間不要太長，一定要實(shí)時(shí)跟進(jìn)，因?yàn)殛P(guān)閉促銷系統(tǒng)處理也需要很長時(shí)間。跑活動(dòng)前先思考自己打算一天跑多少單，出了差不多之后就可以關(guān)閉活動(dòng)了，每天跑差不多的單量，基本上跑個(gè)3-4天就差不多可以穩(wěn)住排名和關(guān)鍵詞位置了，如果一天跑太多單，排名確實(shí)是上去了，第二天開始就會(huì)面臨斷崖式下降，甚至跌倒谷底那種，所以還是要慎重

總體來說沒有評(píng)價(jià)數(shù)量的支持站外放量之后排名還是會(huì)有所下降的，所以要結(jié)合起來評(píng)價(jià)+單量。