跨境電商外遷悄然興起，越來越多美國公司的背后仍然是中國賣家

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　　最近許多賣家都在和我們討論關于2023年的“布局”。其實，往年此時此刻，向我們詢問類似問題的賣家并不多，但是今年卻有些不一樣。一方面，隨著疫情的結束，我們都有一種“百廢待興”的感覺，但是與此同時，大家看到今年許多的工廠和傳統外貿訂單與過往同期相比都有較大下滑，有的工廠甚至到現在還沒有開工，同時國內包括深圳鹽田港在內的各大港口空集裝箱堆積如山，而上周美國、日本、荷蘭半導體三大國集體限制對中國的半導體出口，也讓許多電子產品或者與半導體、芯片相關的企業的供應來帶來較大的不確定性。這都讓許多跨境電商的賣家對于2023年的發展目標和規劃有點拿捏不定。

　　無論大家現在是什么感覺，今年的機遇都將遠遠大于困難，但是，在中國經濟真正恢復前，面對產業鏈轉移等諸多問題，大家會發現身邊跨境電商人的運營模式、企業發展思路、甚至運營地都已經在發生許多變化。

　　第一部分亞馬遜每單收取費用已經超過52%

　　上周，多家美國媒體爭相報道的是亞馬遜上調最新收費之后，亞馬遜從賣家每個訂單中收取的費用已經接近訂單金額52%，而新品在亞馬遜推廣時，廣告占銷售額比重（ACoS）平均已到達55%，如果在此基礎上考慮亞馬遜收取的傭金、運費、倉儲費，基本產品是白送出去的，而一旦產生退貨，賣家則很有可能虧損。

　　第二部分精品思路面對重重困難

　　其實以上問題并不僅限于亞馬遜，而是幾乎所有電商平臺賣家都遇到的問題。但是，“不賺錢，只要能走量”就有機會，就可以做大，是幾乎現在每一個跨境電商人的運營思路。正因為以“單個SKU的出貨量”為標準，大家的運營思路開始走向一些極端，比如：不斷內卷降價，大筆投入廣告，繼續冒險做評價

　　但是，我們需要提醒大家的是，以“量”取勝的前提，是“規模效應”，再說的明確一點，沒有以下基礎，“走量”只會造成更多損失，而不會有“更好的明天”。這些基礎是：

　　中國能夠繼續是全球工廠，全球的訂單下給中國，這樣單位商品的制造成本、運輸成本都會非常低，如果全球訂單從中國轉移，那么雖然中國仍然可以生產同樣的產品，甚至品質比其它地區更好，可是單位成本會大幅上升，從而失去成本優勢

　　中國的人工成本與其它具有制造能力的發展中國家相比更低，或者同等水平。如果做不到這一點，每個賣家公司的運營成本就會更高。

　　大家想一下，以上優勢在2023年是否我們還繼續保持？如果沒有，大家現在的成本只會上升，不會降低，“走量”的思路會讓每一個企業進一步失去利潤。

　　第三部分鋪貨悄然興起，只為降低廣告費

　　巴基斯坦的賣家數量在去年已經攀升到了全球#3位。上周亞馬遜拿下了印度在線支付的牌照，相信隨著當地制造業的興起，印度和巴基斯坦的賣家將進一步攀升。而他們的操作手法與美國賣家非常相似，就是海量鋪貨，不做廣告，其平均一個店鋪的Listing數量基本都是1000起步。美國科技行業火爆的新聞平臺Gizmodo的報道證實了這一點，從今年上半年開始，越來越多的美國賣家不再投放亞馬遜廣告。

　　其實，這是一個非常聰明的方法，因為中國賣家多以單個商品（SKU）的銷售排名（BSR）為標準，但是看一下類目排名靠前的SKU，大家應該不難看出，考慮廣告成本和站內秒殺折后價格，基本很少有盈利的。針對類目海量鋪貨，在不做任何廣告的情況下，每天每個店鋪的曝光和出貨量都不會小。

　　相信有賣家會問，這么大的SKU那要備多少庫存？亞馬遜能入倉嗎？按照Bamboo對于美國賣家的了解，基本大部分賣家都是品牌經銷商，他們手上的現貨數量本身就非常大，同時他們會在亞馬遜倉庫對銷售好的商品配備FBA庫存，其余產品是自發貨。而巴基斯坦和印度賣家，基本都是自發貨。

　　另外，大家也需要特別注意的是，亞馬遜今年的招商重點是多SKU的大型線下商超和零售商。對于亞馬遜而言，這些產品的品牌效應可以讓FBA庫存流轉率明顯高于不出名的品牌，同時這些品牌用亞馬遜的倉庫也可以大幅降低自己運營倉庫的成本。

　　以下是亞馬遜今年剛剛開店的MarthaStewart和Gap，大家可以點擊查看到底他們的SKU有多少。

 

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　　第四部分大賣帶頭破繭，擺脫對平臺依賴

　　全球著名投資公司HYCM的分析師GilesCoghlan認為，無論是亞馬遜的消費者，還是賣家都會在2023年更多離開亞馬遜（至少從實質上降低對亞馬遜的依賴），因為亞馬遜已經無法給消費者帶來更多的“實惠”，也無法給賣家產生更多“利潤”。

　　對于中國賣家而言，離開亞馬遜很難再找到一個全新平臺能夠帶來客戶和銷量，但是許多美國賣家在做的就是重塑產品SKU，同時讓單個商品的SKU價格更高。以我們去年為大家介紹過的亞馬遜平臺水瓶銷量#1的美國賣家SimpleModern為例，他們在去年已經因為廣告支出過高，已經從7月份開始暫停了所有的亞馬遜廣告。

　　獨立站上，SimpleModern為了提升每單銷售利潤和成交金額，把獨立站完全做成了“批量定制水瓶”的站點。

　　同時，全力在北美發展批發（wholesale）和零售（retail）網絡

　　大家在SimpleModern的經銷商申請頁面可以看到，他們正在積極開發線下市場，包括：商超、服裝、禮品、文具、生鮮在內的所有線下店都是他們發展的對象。

　　據Bamboo了解，SimpleModern現在把運營分成了幾個級別，平臺運營包括：亞馬遜、沃爾瑪、eBay、Target、BedBath&Beyond的賬戶都是他們自己運營。獨立站運營主要由推廣和客戶關系兩個部門組成，而獨立站的客戶關系就是發展企業客戶，基本目標是拿下美國企業禮品保溫杯市場的大部分份額。

　　第五部分越來越多中國賣家開始常駐海外

　　而針對于企業的規劃，相信大家的感受應該很明顯。在三年疫情和去年嚴格的封控后，外國客戶、訂單和產業鏈真的走了。與此同時，亞馬遜和海外平臺的政策也更加明顯的偏向美國本土公司：

　　跨境和外貿人將會更多走出去

　　1.美國賣家只要能夠提供大品牌的代理證明，還有實體店或者當地公司的運營記錄，便可以輕松獲得VC賬戶，之后用該賬戶海量鋪貨的同時，不斷讓Listing輪番參加站內秒殺，推廣手法、簡單、輕松；

　　2.亞馬遜今年的重點項目BuywithPrime（獨立站接單亞馬遜FBA發貨）在1月30日之后基本只允許美國賣家申請，中國人在美國注冊公司后如果沒有在當地申請美國銀行賬戶，以及美國地址的信用卡，提交的BWP申請被大批駁回

　　3.例如ETSY、Houzz等垂直品類的大型平臺幾乎完全關閉了對于中國賣家申請

　　除此之外，我們也可以看到：

　　4.西方消費者對于在線采購的熱情的確在逐漸減弱

　　5.與此同時，西方企業對于從中國采購的意愿幾乎是在迅速降溫

　　再看看我們自己身邊，無論是2022年跨境電商#1名的Shein把總部從南京轉到新加坡，還是朋友圈里熟悉的人，不難發現已經有越來越多的人先行一步在美國、加拿大、歐洲、澳洲、東南亞開始跑市場。

　　所以，2023年，對于中國的制造業或者是外貿人來說，無論大家真正的運營團隊在哪里，但是至少我們可以看到，用客戶所在地的公司運營平臺、開拓線下市場已經成為了每一個跨境和外貿人不得不抓住的趨勢！
 

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